Esta situación de equilibrio duraba más de 15 años
La mayor de ellas con una estructura de unos 40 empleados, contaba con un departamento comercial de 4 personas y un único directivo - el propietario de la compañía -. El plazo de entrega de los trabajos era de 5 días, los comerciales no visitan a los clientes.
La menor de ellas con una estructura de 5 empleados, contaba con un departamento comercial formado directamente por los 2 propietarios al 50% y 3 administrativos. El plazo de entrega de los trabajos era de 7 días.
¿Qué haría Vd.?
La decisión final:
Nuestro emprendedor decidió y realizó varias cosas.
Se enfrentaría al líder.
Se centraría en un único producto (los informes prejudiciales) - el de mayor margen comercial - ofreciendo los demás productos sólo como valor añadido.
Decidió centrarse en un sector de mercado reducido. Concretamente decidió centrarse en una única Entidad Bancaria con 1500 oficinas, de las cuales seleccionó las 900 de mayor tamaño.
Las visitó todas personalmente en un plazo de 4 meses. Hay que tener en cuenta que las distancias de una oficina a la siguiente podían ser entre 100-150 metros, es decir estaban una al lado de otra. Además comercialmente, en una oficina, o bien el director o el apoderado, siempre están, con lo cual además están en disposición para recibir la visita. No se requería ni se hizo nunca la concertación de visita previa. Se trazaron 10 zonas sobre la ciudad en función de la facilidad del recorrido para maximizar el número de visitas diarias.
Recogía peticiones en el acto o las recibía por fax en la oficina.
Nuestro emprendedor simplemente salía cada mañana hacia su ruta visitaba la oficina, se presentaba, hablaba con el director o apoderado, dejaba la documentación, se despedía y entraba en la siguiente oficina. Además para nuestro emprendedor, dirigirse a este nicho de mercado presentaba otra ventaja, ya que al abrir las oficinas bancarias únicamente por la mañana quedaba perfectamente organizada su jornada. Por las mañanas visitaba, por las tardes realizaba el trabajo.
Mientras él realizaba el trabajo nosotros nos centramos en innovar el servicio que las oficinas habían recibido hasta ese momento. Algún ejemplo:
- Donde la competencia ponía sólo el nombre de la empresa en letras grandes y en negro sobre papel folio, nosotros creamos un logotipo de diseño moderno sobre papel satinado y en color.
- Donde la competencia usaba impresora matricial, nosotros usábamos inyección de tinta
- Donde la competencia entregaba en un sobre marrón todos los informes con un detalle a mano en el exterior, nosotros adelantábamos el informe por fax y enviábamos el original por correo.
- Cada carta, cada documento (no en los informes) llevaba una frase diferente del estilo “Que las cosas vayan mal no significan que no pueda ir peor” lo cual acababa de perfilar lo que era un trato y relación distinta con el cliente. (De hecho aún recuerdo que algún apoderado coleccionaba las frases, nos llegaron incluso a pedir el libro de origen)
Nuestro emprendedor trabajó muchísimo y ya se ganaba bien la vida, pero estaba decidió a hacerse un hueco permanente. Su facturación, era insignificante comparada con el líder, tan insignificante que éste aún no se había enterado de la existencia de su nuevo competidor.
7 - El primer ataque comercial
Nuestro emprendedor contrató su primer empleado.
Rebajó el precio del producto un 30% sobre el precio de la competencia y garantizó la entrega del informe al tercer día, con penalización por día de retraso en la entrega.
Fidelizó de forma prácticamente inmediata a 80 agencias por el procedimiento de revisión conjunta de expedientes comerciales, ayudando a los directivos a establecer sus prioridades, sin cargo alguno. Revisaban los expedientes y conjuntamente decidían cuales eran susceptibles de redacción de informe y cuales no.
En resumen, se centró en proporcionar un mejor servicio a un mejor precio, a un nicho de mercado muy concreto.
Su estrategia funcionó a la perfección, al sexto mes, contrato 1 administrativo más y un comercial de apoyo, y siguió con la misma estrategia, aumentando el número de contactos hasta la totalidad de la red de dicha Entidad, las 1500 oficinas.
Al finalizar el séptimo mes el 60% de los informes de dicha entidad eran canalizados por nuestro emprendedor.
8 - El primer contraataque y empate
El líder de mercado que había visto reducirse su volumen de negocio entorno al 15%, reaccionó al octavo mes. Igualó precios - viendo así reducido su margen comercial - , garantizó entrega al tercer día - para lo cual tuvo que aumentar personal con lo que aumento su gasto de estructura - y centró a los 4 comerciales de la casa en ese único cliente.
Nuestro emprendedor no perdió cuota de mercado, pero tampoco la ganó.
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emprender emprender es lo mas importante para todos ya que si uno no es emprendedor no sirve para nada en Emprender Online se han acercado con la inquietud de no saber por dónde empezar a la hora de desarrollar un microemprendimiento. Saben que quieren armar algo propio, quizás cuentan con algo de capital, y algunos con la idea, pero simplemente se ven abrumados por la cantidad de cosas que debieran o no hacer y se estancan. ¿Por dónde empezar? Hoy les presentamos una invitado - ip:***.42.7.117 - (26/05/2008)
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