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Cómo volver locos a tus competidores (Antoni Amenós Vidal) |
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A continuación describimos una situación de conflicto entre empresas, luchando en el mundo real, por un segmento de mercado muy concreto. No son grandes empresas, son simplemente un ejemplo de los miles de casos que a diario suceden a nuestro alrededor. El artículo muestra la estrategia adecuada, las tácticas adecuadas, los ritmos adecuados y una buena dosis de innovación, creatividad, imaginación, perseverancia y trabajo duro.
1 - Introducción
Tomamos parte del título del libro “Cómo volver locos a tus competidores – Lo importante no es participar, sino ganar o perder” de Guy Kawasaki, pues fue nuestro libro de cabecera y el del protagonista de nuestra historia, durante toda la guerra comercial que le vamos a describir. Está planteada en formato narración, y los nombres y lugares cambiados, pues los hechos son reales y a los protagonistas no les gustaría verse reflejados aquí. Relatamos los hechos tal y cómo sucedieron, y las decisiones tal y cómo se tomaron. Probablemente decisiones y hechos distintos hubieran conducido a un resultado distinto. Por ello en alguna ocasión le lanzaremos reflexiones que esperamos supongan una pausa en la lectura. Pausa pensada para que medite Vd. sobre ello y pueda decidir si Vd. hubiera actuado en la misma forma. Se plantea pues como un ejercicio de estrategia, no en vano se incluye en nuestro “Taller de estrategia”.
2 - Preámbulo
Cuando sucedieron los hechos, yo trabajaba como consultor independiente para una firma cuya finalidad era el lanzamiento de proyectos para su posterior explotación y venta. Yo era el responsable de todo lo relativo a estrategia de marketing y ventas. Éste artículo se basa en una de las experiencias que me tocó vivir. Todo sucedió en una sola ciudad de un país de cultura occidental sobre 1998.
3 - El protagonista
“Érase una vez un emprendedor”, que entró por la puerta de nuestra empresa y que tenía las ideas muy claras de cómo quería que fuese su futuro profesional, aunque no tanto, sobre por dónde empezar y cómo orientarlo. Tenía sobre los 35 años, se consideraba una buena profesional en su ramo – ahora explicaremos a qué se había dedicado – y había tomado la decisión absoluta de no depender “nunca jamás” de terceros. Tenía estudios medios, en cuanto a lo que es enseñanza reglada, y una gran capacidad de trabajo; así como una buena dosis de empatía. Acababa de salir de una experiencia traumática, en el aspecto profesional y personal que le habían llevado a abandonar la empresa para la cual había estado trabajando durante los últimos 5 años. No sabía como reorientar su vida laboral y además tenía una capacidad de inversión muy limitada.
4 - Por dónde empezamos
De mutuo acuerdo empezamos por repasar en profundidad lo que había sido su vida laboral. En resumen, toda su vida laboral y profesional había girado entorno a la investigación privada y mercantil, tanto como investigador propiamente dicho, como en todas las tareas comerciales y administrativas relacionadas. Había estado en varias empresas y conocía el mercado y la competencia. Detallo a continuación las funciones principales que había realizado.
1 - Seguimientos y vigilancias relacionadas con temas de divorcio. Actividad que ocupaba gran cantidad de tiempo, aunque era altamente remunerada.
2 - Localización de personas desaparecidas. Actividad que nuestro emprendedor basaba en una amplia red de contactos. Era como la anterior una actividad altamente remunerada.
3 - Comprobaciones registrales. Actividad rutinaria y con un margen de beneficio muy reducido.
4 - Investigaciones prejudiciales, esto es comprobaciones de los estados de bienes de personas o empresas deudoras ante posibles reclamaciones judiciales. En la práctica esto quiere decir localización de bienes embargables en caso de morosos o impagados. Actividad rutinaria con un margen de beneficio medio
5 – Investigaciones curriculares, como el nombre indica comprobaciones de que los currículums presentados son veraces. Actividad rutinaria con un margen de beneficio medio.
Bien, teníamos 5 posibles áreas de negocio. A continuación actuamos por un procedimiento de descarte. Las dos primeras opciones fueron descartadas de inmediato, simplemente porque no permitían delegar ninguna de las partes importantes, es decir, nuestro emprendedor, realizaba todas y cada una de las partes. Existían además un buen número de empresas que se dedicaban a ello y presentaba dificultades a la hora de organizar la captación de clientes.
Nos quedaban 3, comprobaciones registrales, elaboración de informes prejudiciales y verificaciones curriculares.
5 - La elección
Nos centramos a continuación en ver quiénes eran los potenciales clientes de cada una de las áreas:
1) Comprobaciones registrales: mayoritariamente empresas normales, inmobiliarias, Entidades financieras, Bancos y Cajas de Ahorro, gestorías y consultoras.
2) Informes prejudiciales: empresas normales, inmobiliarias, Entidades financieras y Cajas de Ahorro, gestorías y consultoras.
3) Verificaciones curriculares: empresas normales, gestorías y consultoras, empresas de selección de personal y directivos.
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