Además, puntualiza que el 75 por ciento de las ventas de la Mach 3 corresponden a usuarios de la Sensor Excel que están optando por el nuevo producto. Para quedarse con los usuarios de las afeitadoras descartables, las muestras son cruciales porque es un método sumamente eficaz.
Flynn fue gerente de marketing de la Sensor Excel y cuenta que asistió a un focus group de Nueva Jersey, y uno de los integrantes del grupo admitió que era usuario del sistema pero que había sido un acérrimo defensor de la máquina descartable hasta que recibió la Sensor por correo. De lo contrario, nunca se habría conquistado a ese cliente.
A inicios de 1999, Gillette pudo declarar la victoria sin temor a equivocarse. La Mach 3 barrió con todos los escépticos y se convirtió en ese éxito arrollador con el que sueñan los estrategas de un producto y los expertos en marketing.
La Mach 3 ha reemplazado con facilidad a la Sensor Excel como marca Nro. 1 del mercado. En verdad, dijo Flynn, a la Sensor le llevó dos años alcanzar el nivel de ventas que la Mach 3 consiguió en sólo seis meses.
En los Estados Unidos solamente, las afeitadoras Mach 3 superaron cuatro a uno en ventas a la Sensor si comparamos los primeros seis meses de esta última en el mercado, y con respecto a las hojas de afeitar Sensor la relación es tres a uno.
La Mach 3 le aportó a Gillette US$ 60 millones durante los primeros seis meses, comparados con los US$ 15 millones de la Sensor durante sus primeros seis meses.
Las hojas Mach 3 generaron ventas por US$ 68 millones durante los primeros seis meses, mientras que las Sensor habían cosechado sólo US$ 20 millones en el mismo período comparable.
Las afeitadoras Mach 3 ya tienen el 15 por ciento del mercado norteamericano y el 17 por ciento del italiano. La afeitadora Sensor necesitó dos años enteros para captar ese market share.
Feliz, pero no satisfecha. La empresa Gillette espera que las afeitadoras Mach 3 alcancen una participación de mercado de entre el 20 y el 30 por ciento y aspira a vender mil millones de hojas Mach 3 por año en todo el mundo.
Y aunque guarda absoluto silencio sobre los futuros productos, no hay duda de que está analizando la posibilidad de llevar a la Mach 3 al mercado de la mujer, tal como hiciera con la Sensor.
Cuando lo haga, si es que se concreta, seguramente adoptará también un enfoque relámpago. En una economía global competitiva, dijo Shapiro, Gillette comprende que cuanto antes consiga que un consumidor pruebe un nuevo producto, menor será la posibilidad de perderlo.
Desembarcando en Europa
La capacidad de Gillette para lanzar nuevos productos a nivel global se basa en una serie de mejores prácticas desarrolladas por la empresa durante décadas y muy especialmente para su exitosa línea Sensor. Entre esta línea y la nueva Mach 3, Gillette inició otros emprendimientos con notable éxito.
Pero, a pesar de la precisión militar con la que ataca el mercado global, existen algunas cuestiones propias de determinadas regiones geográficas a las que debe prestarse la debida atención.
Gillette realizó el lanzamiento de la Sensor Excel, antecesora de la Mach 3, en Europa antes que América del Norte. Y luego hizo exactamente lo opuesto con la Mach 3. ¿Por qué?
William Flynn, artífice del lanzamiento, lo explicaría de la siguiente manera : primero desembarcamos en Europa con la Sensor Excel porque es un mercado de mayor envergadura que el norteamericano. Es un 20 por ciento más grande.
En ese momento, estamos hablando de 1991, analizamos la economía de Europa que estaba a la zaga y no crecía al ritmo de la norteamericana y sentimos que el mercado europeo necesitaba un estímulo.
Hacía falta que la energía comenzara a circular y pensamos que lanzar el producto primero allí tendría precisamente ese efecto y, al mismo tiempo, serviría para demostrar que éramos una empresa internacional.
Con la Mach 3, la idea era lanzar el producto en julio de 1998 pero nos dimos cuenta de que agosto no es el mejor momento para hacer publicidad en Europa. Todo el mundo se va para su casa de veraneo. En verdad, el factor tiempo no era tan importante, porque el lanzamiento en Europa se produjo sólo dos meses después”.
Analizamos en detalle cada mercado. Sabemos que el principal motor del crecimiento está en los medios, por lo tanto tenemos que asegurarnos de que estamos invirtiendo nuestro dinero con inteligencia.
¿Dónde está la mejor oportunidad para el crecimiento de las ganancias? ¿Cómo es el entorno competitivo?
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hecho para hombres, pero lo utilizan las mujeres mejor. como producto es muy bueno,, uff que se lo digan a mi barba, y desde que lo utilizo me siento como mas afeitado, pero un dia desaparecio de mi cajon, y hasta que me di cuenta,,,, os puedo decir que como aparato sexual,, es inmejoralbe, y como dice mi compañera, centraliza el placer un monton,, gracia por tan buen producto, pero creo que en la campaña os habeis equivocado, lo utilizan mas las mujeres, y ya sabeis para que.........saldra pronto con dos pilas......es que en casa tengo tres mujeres.. daniel - ip:***42.86.236 - (24/02/2006)
Muy buenop. en la línea de antitranspirantes = queda la duda si gillette es lider o si bien speed stick lo sería... ¿? Invitado - ip:***.246.109.204 - (04/07/2005)
Procter & Gamble compró Gillette La compra fue por 57 mil millones de dólares. Entre las dos empresas controlarán más de 300 marcas de primera línea. Todo surge de la necesidad de ganar poder frente a las grandes cadenas de supermercados, lo que impulsa las fusiones de fabricantes de productos de consumo masivo. Ahora Procter aventajará a su rival, la angloholandesa Unilever.
muy correcto la clase de economia con mirian a sido hoy estupenda por que esta pagina me a servido para amenizar la clase gracias Invitado - id:200000- ip:***.57.165.180 - (07/10/2004)
muy bueno es un articulo exelente, y me ayudo a realizar un informe. Muy bueno el contenido seba - id:230576- ip:***.82.41.163 - (14/09/2004)
Excelente Med parece un excelente trabajo y muy bien estructurado. Muy explicativo y claro para los que desean aprender o usarlo como CASO Jesus - id:227360- ip:***28.181.215 - (02/07/2004)
muy buen articulo quiero felicitar a todo el equipo por el excelente articulo que me ayudo bastante porque la informacion es justo la que necesitaba gracias y felicidades! karen - id:223839- ip:***.105.139.147 - (04/04/2004)
Me ayudaste mucho Recontra interesante, gracias y sigue asi. jose yomar - id:221629- ip:***.121.26.98 - (11/02/2004)
Muy interesante!!! Me gusto mucho su articulo, por la calidad de tratar los temas que lei en el. Atte. Juan Manuel de la Colina juan manuel - id:200000- ip:***.45.101.6 - (26/01/2004)
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