Las 3Cs del 2009: Caja, Clientes y Costes (Improven Consultores)

No queda duda ya de que el mundo ha cambiado. Y en el ámbito empresarial y económico, es quizás donde más se está notando. En el año 2009 las prioridades en la gestión están cambiando y aunque mantenemos algunas, las prioridades de este año empiezan por C… las nuevas 3Cs son las que van a marcar el ejercicio: Caja, Costes y Clientes.

La Caja o tesorería, es decir el flujo real de efectivo, es el gran olvidado de la gestión de los últimos años y ahora ha vuelto con fuerza a primera plana. Vamos a tener que acostumbrarnos a un modelo de gestión distinto al de los últimos años obsesionados por gestionar cada euro que entra y sale de nuestra empresa. En este sentido, en uno de nuestros estudios obtuvimos un dato cuanto menos preocupante y es que el 77% de las empresas estudiadas no tenían un buen presupuesto de tesorería. Las grandes soluciones a corto plazo de la gestión de tesorería son cobros, pagos y existencias, es decir, cobrar lo antes posible, pagar lo más tarde posible y bajar los stocks al máximo con un nivel de servicio adecuado.

Volviendo a la segunda C, los Costes, tenemos que revisar nuestros sistemas de costes y analizar bien las rentabilidades por clientes, por productos y por unidades de negocio para eliminar los no rentables tal y como señalan las mejores prácticas. ¡Aquí puede estar la mitad del secreto para salir de la crisis con éxito!. El problema práctico que nos encontramos en las empresas es que pocas tienen unos sistemas de costes que funcionan con exactitud.

Volviendo a la última C, los Clientes siempre es un gran olvidado. En crisis muchas veces la obsesión por la caja y los costes nos hace olvidarnos que la cuenta de resultados (y los planes de tesorería) empiezan por la línea de ventas por lo que sigue siendo igual o más importante que nunca la satisfacción de los clientes. El cliente sigue siendo el rey, en el 2007, en el 2009 ¡y en el 2085!. Estamos en tiempos de reflexionar sobre si el mercado está dispuesto a pagar por nuestro producto/servicio ya que hay casos en los que directamente el negocio –la propuesta de valor- se ha acabado. Es cada vez más evidente que el low cost se va a imponer en los próximos años en España.

Como conclusión, las 3Cs del 2009 es una manera muy práctica y directa de cómo con pocos elementos asegurarnos una parte importante de cómo ser exitoso en tiempos de crisis.

Eduardo Navarro
Socio director de IMPROVEN