Sacar ventaja de una situación y subestimar el poder del oponente, constituyen dos de los errores más grandes que pueden cometerse durante una negociación. Cada vez que se trate de sacar ventaja se generará automáticamente una cuenta de saldo negativo a favor del que quiso aprovecharse de la situación. Sin duda esta cuenta será saldada antes de que la negociación termine.
La capacidad para construir acuerdos exitosos puede desarrollarse antes de comenzar a negociar, y se debe :
Analizar cuáles son la opciones disponibles si "No Hay Acuerdo". Evaluar fortalezas y debilidades. Conocer cuál será la razón de fondo para salir de la negociación. Tener en mente qué se está dispuesto a hacer para que el acuerdo funcione. Dedicar tiempo a reflexionar lo que quiere y necesita la otra parte, y que podría hacer para conseguirlo. Preocuparse por conocer por lo menos tres aspectos personales de la vida de la otra persona : hobbies/deportes; familia/hijos; educación.
El primer paso para llegar a buen puerto durante un acuerdo es estar abierto para escuchar y entender realmente a la otra persona: es común que durante el proceso de negociación se seleccione la información en base a las debilidades que se quieren explotar, o aquello que se usará casi como un "martillo" contra la otra parte.
En una negociación es fundamental escuchar cuidadosamente cuáles son los tópicos que deben ser confrontados, esto es, no sólo poner atención a lo que el oponente quiere sino también a lo que necesita, y escuchar entrelíneas aquellos tips que favorecen un exitoso cierre de acuerdo.
Los buenos negociadores saben que los mejores acuerdos llegan a aquellos que pueden "morderse la lengua" y esperar, y que también entienden que el tiempo es más benévolo con los compradores (que con los vendedores).
Los grandes negociadores pueden pensar de nuevas y diferentes maneras, son rápidos para formular opciones, y pueden trabajar por encima de las consecuencias de cada alternativa.
Una negociación no admite posiciones inflexibles!!!
Fuente : Intermanagers.Com
Rodolfo Salas
estrategia@WinRed.Com
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