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Claves para lograr el máximo de su fuerza de ventas

Estos son los patrones que se deben tener en cuenta en el momento de construir o monitorear un equipo de ventas:

El manager debe recordar que es el esfuerzo de los vendedores aquello que impulsa las ventas.

Se corre el riesgo de subestimar el tamaño de la fuerza de ventas.

El impacto de los cambios en el tamaño, la estructura y la asignación de recursos de una fuerza de ventas no siempre es inmediato.

La rentabilidad de la compañía puede ser plana para un amplio rango de tamaños.

Los enfoques hacia el control de costos del tamaño de la fuerza de ventas no necesariamente maximizan las ganancias.

La asignación de recursos es más importante que el tamaño.

El crecimiento por fases de la fuerza de ventas rara vez resulta óptimo.

Al lanzar un nuevo producto es mejor hacerlo agresivamente pero protegiendo sus fortalezas. Esto generalmente implica agregar personal de ventas.

Las estrategias focalizadas resultan más importantes que las estrategias dispersas.

Los productos y servicios reciben recursos insuficientes cuando se establece una asociación de ventas integrada por múltiples empresas.

Los ejecutivos de ventas tienden a orientarse al corto plazo y le temen al riesgo cuando se garantiza el aumento en la fuerza de ventas; resultan protectores cuando es necesario reducir el personal.

Deseos de éxito con sus proyectos de venta!!!

Fuente : Intermanagers

Rodolfo Salas
estrategia@WinRed.Com
http://www.arnegocios.com.

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25/10/2004

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