Diseñar estrategias competitivas para guiar a los compradores
Para lograr que una marca perdure a lo largo del tiempo las compañías tendrán que diseñar estrategias competitivas para "conducir a los compradores" en un mercado poblado de productos y servicios similares entre sí. Tales estrategias competitivas ayudarán a los consumidores a aprender qué es lo que necesitan, y además modificarán notablemente el juego de la competencia.
El conocimiento de quien compra - más específicamente sus percepciones, preferencias y la lógica utilizada para elegir -, define las reglas esenciales para competir. Por ello es necesario que cada competidor entienda y juegue con estas reglas: si los compradores aprenden, las reglas del juego evolucionan y, dependiendo de cada estrategia, las marcas avanzan.
. El caso más indiscutible de aprendizaje de un comprador sucede con los productos totalmente nuevos: un robot, un organizador digital o un nuevo proveedor de acceso a Internet. Las marcas que lanzan este tipo de productos, usualmente enfrentan un gran desafío: los compradores carecen de cualquier experiencia previa. El éxito de la marca entonces, dependerá del vínculo que pueda mantener con este nuevo consumidor.
Otro ejemplo es cuando el mercado se establece, ingresa la competencia, y los productos evolucionan, y el comprador continúa aprendiendo, aunque en menor proporción. Tomemos el caso de la industria automotriz. Cada año los modelos de automóviles se renuevan, y tratan de ocupar un nuevo espacio en la mente de los consumidores. Volvo, por ejemplo, desde sus comienzos fue asociada como una marca segura. Chocaba sus automóviles en simulaciones para demostrar la resistencia al impacto, y hablaba de las familias que salvaban sus vidas gracias a las buenas virtudes de la carrocería. Su estrategia funcionó. Pero ahora existen otras marcas que también comienzan a ser asociadas con este atributo –como Mercedes Benz o Lexus. En consecuencia, Volvo está cambiando su imagen para ser percibido como un auto deportivo y de moda, además de seguro.
Las competencias estratégicas juegan un rol central en el proceso de aprendizaje del comprador!!!
Fuente : Intermanagers
Rodolfo Salas
estrategia@WinRed.Com
http://www.arnegocios.com.
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