¿La gente de Marketing y Ventas tienen una relación saludable?
En muchas empresas se encuentra el mismo obstáculo: el departamento de marketing y el de ventas actúan como adversarios en lugar de cooperar. Ventas acusa a Marketing de vivir en una torre de marfil; de no saber lo qué quieren los clientes. Marketing acusa a Ventas de poner en riesgo la salud de la marca al modificar los mensajes de comunicación.
¿Qué dirían los integrantes del área de marketing si les ofrecieran un trabajo en el equipo de ventas?
a) Aceptarían gustosos;
b) Se tomarían un tiempo para pensarlo;
c) Fruncirían el ceño en señal de disgusto.
Admítalo, muchos elegirían la opción c. Usted replicará, seguramente, que hay legítimas razones para que la gente de marketing no quiera aceptar un cargo en el departamento de ventas (demasiada presión, poca creatividad), y también para que la gente de ventas no quiera un puesto en el de marketing (sin ir más lejos, ¿por qué resignar las comisiones?).
Pero Cerril Stallworth-Hooper, vicepresidente de investigación de mercado de la firma Greenfield Consulting Group, dice que la respuesta esconde una división concreta entre dos departamentos que, supuestamente, trabajan juntos. Ventas considera que marketing está desconectado del mundo real , y no creo que la gente de marketing piense que los vendedores entiendan las complejidades de tratar con los consumidores. En la jerarquía del negocio, las personas de marketing se ven a sí mismas por encima de las de ventas.
La gente de marketing es de Marte; la de ventas, de Venus. Y siempre hubo tensión entre ambos grupos; una tensión alimentada por la separación física y las diferencias filosóficas, así como por una comunicación insuficiente. En una reciente encuesta a gerentes de ventas y marketing, un tercio de los entrevistados calificó la relación entre los departamentos como "promedio" o "pobre".
Dicen los de Ventas: los de marketing no tienen idea de lo que realmente quieren los clientes. Nosotros conseguimos los fondos y ellos los gastan.
Dicen los de Marketing: en las ferias y exposiciones de la industria encontramos buenas pistas de negocios, pero la gente de ventas no las desarrolla. Siempre están en la cancha de golf. Este tipo de acusaciones es permanente, debido a la forma en que están organizadas las compañías.
El gran problema es que la función de ventas y la de marketing están en compartimentos diferentes, dice Kevin Clancy, presidente ejecutivo de Copernicus, una consultora de marketing de Boston. A menudo trabajan en distintos pisos, y hasta en distintos edificios. Son tan independientes, que entre ellos surge una competencia. En lugar de cooperar, actúan como si fueran adversarios. Además, los objetivos de unos y otros entran en conflicto. Ventas se concreta en ingresos trimestrales, mientras marketing apunta a resultados de más largo plazo, como por ejemplo la consolidación de la marca.
Cómo hacer para que la línea divisoria desaparezca
Por supuesto, no hay una receta mágica para unirlos. Resolver el problema depende del tamaño y de la estructura de la compañía, de la industria, de las personalidades involucradas. Los continuos esfuerzos para integrar ventas y marketing de muchas empresas presuponen, de alguna manera, la existencia de dos departamentos distintos. Quizás ése sea el problema, o tal vez esa idea se está volviendo obsoleta.
John DeVincentis, un consultor de ventas de Washington, es partidario de un enfoque más radical: borrar todas las distinciones entre ventas y marketing. A mi juicio, la noción de que ventas y marketing son piezas diferentes, entidades separadas e independientes. Es una miopía del marketing. Proviene de un tipo de pensamiento enlatado. Los hombres de marketing pensaban en el usuario final y los vendedores hablaban de la transacción. Esas personas tenían muy poco o nada que ver entre sí.
Aconseja DeVincentis, repensar la estructura de ventas y marketing, de modo tal que, en lugar de dos departamentos diferentes, haya varios equipos diferentes. En otras palabras, dejar de lado la jerarquía tradicional. Las empresas más inteligentes saben que deben crear valor para los clientes y, en ese sentido, hay mucho por hacer. Esas organizaciones están poniendo a la gente de marketing en funciones de ventas, y a la de ventas en tareas de marketing. En realidad, han vuelto a poner una y entre ventas y marketing.
Cuando ventas y marketing no trabajan bien juntos, la empresa pierde negocios!!!
Fuente : Intermanagers
Rodolfo Salas
estrategia@WinRed.Com
http://www.arnegocios.com.
Esta web no se hace responsable de los comentarios escritos por los usuarios. El usuario es responsable y titular de las opiniones vertidas. Si encuentra algún contenido erróneo u ofensivo, por favor, comuníquenoslo mediante el formulario de contacto para que podamos subsanarlo.
muy acertado pocas son las oportunidades en las que se "empatiza con el enemigo", trabajo en la parte comercial de una tienda por departamentos, las campanias muchas veces no tienen el exito esperado pues no hubo una integracion por parte de ellos.... es dificil encontrarlos en la cancha es imprescindible relacionarnos... adios al FEUDO! sastrerin - id:249063- ip:***.60.187.187 - (26/03/2005)
ElneneNomeCome.com - 
Usuario - - Acceso de Usuarios
© RedGiga - 1998-2008 | Aviso Legal | Política de Privacidad