A veces negociar no siempre es conciliar intereses. Por más que nos esforcemos, resulta imposible llegar a acuerdos consensuados. Así, no todos ganan. Y es, entonces, cuando uno de los dos contrincantes, pierde.
Por tanto, es necesario conocer las siguientes siete técnicas que son herramientas útiles para aplicar en diferentes situaciones, de acuerdo al balance de fuerzas entre nuestra posición y la de nuestro rival.
1. Ataque frontal
Cuando se dispone de superioridad abrumadora puede abordarse la contraparte negociadora en forma directa con buenos resultados y un aceptable uso de los recursos.
Más aun, no hacerlo puede acarrearle al negociador fama de débil y timorato.
2. De uno en fondo
Implica negociar en forma separada o individualmente frente a un grupo o equipo negociador de la contraparte, evitando que se reúnan y aumenten su poder.
3. Divide y reinarás
Diferente de la anterior, en esta táctica la contraparte se presenta unida y durante la negociación, debemos producir su división a efectos de poder disminuir su poder negociador global.
4. Atacar el punto fuerte de la contraparte
Concentrar el esfuerzo negociador para conquistar el objetivo o interés más importante de la contraparte. Luego, construir nuestra posición negociadora a partir de este nuevo equilibrio de interés sin vulnerar el principio de la equidad en la asignación de beneficios.
5. Atacar el punto débil de la contraparte
Explotar las debilidades o falencias de la contraparte negociadora para lograr vuestros objetivos. Evitar la tentación de la posición dominante, en particular en negociaciones permanentes.
6. Cara a cara
Con esta táctica ofensiva se busca enfrentar personalmente a la contraparte, independizada de la situación, poder relativo y valor del entorno, haciéndole notar la fortaleza de nuestra posición negociadora y manifestando claramente los intereses y disponibilidad a un tratamiento igualitario.
7. Golpear cuando el hierro está caliente
Valoración del momento adecuado para las acciones, como factor de ampliación de nuestra posición, con el correr del modelo del tiempo de la negociación. El golpe debe ser al único efecto de resolver la situación planteada en la negociación y, de ninguna manera, sobre la debilidad de la persona o sus aspectos subjetivos.
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Fuente : Infobae
Rodolfo Salas
estrategia@WinRed.Com
http://www.arnegocios.com.
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Mayor información Creo que el artículo es muy concreto y explicito, pero en lo particular me gustaria saber si existen cursos, libros u otros articulos para consultar referentes a este tema en los que se pueda recavar mayor informacion respecto a la practica de este tipo de negociaciones.
Asi Es Con Todo Hacia Adelante. Exelente. Ricardo - id:232000- ip:***.124.118.220 - (10/12/2004)
Buenas técnicas, útil pensar en esas alternativas Me parece muy bueno repasar y recordar que existen ese tipo de alternativas. Ahora pudieran añadirse al menos 4 o 5 alternativas más. El tema de liderazgo es bastante amplio Humberto - id:203770- ip:***.249.45.254 - (09/12/2004)
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