Todos negociamos a diario. De hecho, la mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos tratando de llegar a un acuerdo con otros. Tal vez tratemos de negociar con espíritu de cooperación, pero con frecuencia quedamos frustrados.
¿Somos duros o blandos?
En general, vemos la negociación como un duelo estresante. Nos vemos enfrentados a una opción desagradable : si somos "blandos", a fin de salvar las relaciones, terminamos cediendo en nuestra posición. Y si somos "duros" para ganar con nuestro punto de vista, tensionamos las relaciones, y tal vez las echemos a perder.
Pero existe una tercera manera para negociar, que no es ni "dura" ni "blanda", sino que es ambas a la vez. Este es el método de negociación según principios desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard, que consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a ganar. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses, debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo.
¿Cuáles son las principales dificultades que debemos sortear llegado el momento de negociar?
En el mundo real hay obstáculos que habitualmente se hallan en el camino a la solución conjunta de problemas. Es muy fácil verse envuelto en una feroz batalla emocional, volver a caer en la rutina de adoptar posiciones inflexibles, o dejar que la otra parte nos engañe.
William Ury dice que existen cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas, ellos son :
1.- Nuestra reacción. Los seres humanos son máquinas de reacción. Cuando uno está estresado o encuentra una negativa, naturalmente desea dar golpe por golpe. En este ciclo de acción y reacción, ambas partes resultan perdedoras.
2.- Las emociones de los otros. Las posiciones inflexibles podrían ocultar miedo o falta de confianza. Si están convencidos de que tienen razón, y usted equivocado, podrían negarse a escuchar sus motivos. Viendo el mundo como un “devora o te devorarán”, podrían justificar el hecho de emplear tácticas sucias.
3.- La posición de los otros. En numerosas oportunidades el otro se atrinchera en una posición. Con frecuencia esta clase de personas no conoce otra manera de negociar. Emplean las estrategias convencionales que aprendieron durante su infancia en el arenero : la ley es que el otro siempre es quien tiene que ceder.
4.- El descontento de los otros. Su objetivo quizá sea lograr un acuerdo satisfactorio, pero puede ocurrir que a su contraparte no le interese ese resultado. Porque podría no ver cómo sería beneficiado. Y si la idea no le pertenece, podría rechazarla sólo por esa razón.
5.- El poder de los otros. Si la otra parte ve la negociación como un asunto de ganar- perder, estará resuelta a derrotarlo. Tal vez se guíe por el precepto lo que es mío es mío, y lo que es suyo es negociable.
Hay que aprender a cambiar el enfrentamiento cara a cara por la solución del problema hombro a hombro. Anímese a dejar su opinión!!!
Fuente : Intermanagers
Rodolfo Salas
estrategia@WinRed.Com
http://www.arnegocios.com.
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