Técnicas para desarrollar vendedores altamente eficientes
Al pensar en técnicas de ventas, tiende a imaginarse la forma de convencer al cliente para que éste use el producto que se ofrece. Para ello se diseñan diversas prácticas de persuasión y negociación que llevarán al objetivo esperado.
Ron Willingham, en su reciente libro Integrity Selling in the 21st Century, en sus años de experiencia, ha observado cómo el uso de estos juegos de manipulación muchas veces llevó a que los vendedores sufran altos índices de estrés, que derivaron en el consumo de alcohol y otras sustancias tóxicas, divorcios, alta rotación de empleos y una baja productividad.
El conocimiento acerca de cómo vender no mejora la habilidad de la gente para hacerlo. El éxito en las ventas en gran parte está influenciado por la faceta emocional -creencias, valores, reconocimiento de habilidades propias y autoestima-, aunque la mayoría no sabe como trabajar para crecer en este aspecto.
Además, el autor, propone un proceso de venta orientado al consumidor, donde vendedores y compradores por medio de una relación guiada por la honestidad y la sinceridad, crean valores mutuos que benefician a ambas partes.
Es un proceso en donde tanto el vendedor como el cliente se sentirán satisfechos por la transacción sabiendo que fue adecuada.
Esto se debe a que, cuando de vende con integridad, uno se acerca al cliente, no con el fin de venderle un producto, sino con el propósito de ganar su confianza para entender sus objetivos, y así poder colaborar y brindar lo que necesita. Los compradores quieren hacer transacciones con gente en la que pueden confiar y, por ello, la ética y los valores contribuyen al éxito en las ventas en mayor medida que las estrategias y técnicas de ventas.
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Fuente : Management Herald
Rodolfo Salas
estrategia@WinRed.Com
http://www.arnegocios.com.
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Eficiencia vs Eficacia en la Venta Estoy de acuerdo en gran parte del articulo, si bien creo haciendo un ejercicio de abstracción de un proceso de venta, podremos observar pequeñas diferencias en función de si lo que se vende es un producto de forma puntual, o un servicio (a prestar de forma continuada).
En el primer caso las técnicas de "detección" del cliente, pueden ayudarnos, junto con cierto grado de agresividad comercial a conseguir ventas más o menos rápidas y/o cuantiosas.
Pero cuando hablamos, no de vender, si no de ganar clientes (que aunque parezca lo mismo no lo es), el papel que toman, tanto la personalidad, los valores, rigurosidad, formación técnica, y la orientación al cliente del vendedor son garantia de éxito.
Asi podríamos diferenciar entre una venta eficiente, a medio largo plazo, pero que garantiza al cliente por mucho tiempo, y una venta eficaz mas a corto plazo, y que no ofrece las mismas garantias ni para el cliente, ni para la empresa.
Actualmente (por lo menos así lo percibo), estamos asistiendo a un mercado cada vez más competitivo, donde las ventas y los vendedores cada vez tienen mayor protagonismo, y donde el propio mercado necesita de muchos vendedores muy tecnificados (cada vez los productos o servicios que nos venden son más completos o hacen más cosas, por lo tanto cubren más necesidades), además se utilizan nuevas herramientas para las ventas, y esto requiere de cierto grado de tecnificación por parte del profesional de la venta. Sin embargo la oferta del mercado en cuanto a vendedores cada día es más pobre. (cualquiera que no encuentre trabajo se "pone" de vendedor y prueba...).
Es cierto que el conocimiento de "como" vender, no aumenta la habilidad para ello, a lo sumo proporciona cierto grado de falsa seguridad al que lo posee.
Es más bien la voluntad de servicio, la honestidad y el grado de conocimiento que adquiera el vendedor sobre el problema que trata de solucionar al cliente (y por ende, de las soluciones que le puede aportar), lo que le da más garantias de éxito.
Esto puede llevarnos a una conclusión "razonable", de que si lo que necesitamos son muchas ventas en cortos periodos de tiempo, o lo que pretendemos es ganar clientes....y como reza en muchos libros de Marketing y Ventas, es más fácil venderle a un cliente, que conseguir uno nuevo.
Rafael - id:250823- ip:***.224.71.2 - (02/08/2005)
ventas enmi pais. En la mayoria de las empresas de mi pais(Venezuela) es muy dificil aplicar este criterio sobre la lealtad, ya que la mayoria de los compradores eligen el producto o servicio de menor costo sin importarle lo demas. ADEMAS DE QUE EXISTE MUCHA CORRUPCIÓN A LA HORA DE REALIZAR LAS COMPRAS NO IMPORTANDO SI LA EMPRESA ES PRIVADA O PUBLICA. Fernando Acevedo - ip:***.44.146.206 - (30/05/2005)
PRECICION SOBRE SU PUBLICACION. ES CIERTO QUE LOS VALORES LA LEALTAD LA ETICA ETC. SON IMPORTANTES EN UNA VENTA , LO CIERTO ES QUE PRIMERO TENEMOS QUE UTILIZAR LAS TECNICAS PARA PODER CONOCER A NUESTRO CLIENTE Y ESTO NO ES POSIBLE SI NO EMPEZAMOS POR LO PRIMERO QUE ES SABER HACIA DONDE EFOCAREMOS NUESTRA VENTA PÉRO PRIMERO ES LA TECNICA YA QUE DE LO CONTRARIO ESTARIAMOS HABLANDO DE LA FAMILIA O D ELOS AMIGOS QUE CONOCEMOS BIEN Y ESTO NO ES POSIBLE PARA UNA VENTA DE TIPO PROFECIONAL. GRACIAS POR EL ESPACIO JAVIER VALERIO - ip:***.129.36.183 - (21/05/2005)
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