Internet, a pesar de los esfuerzos de todas las empresas tratando de hacer negocio, sigue siendo un entorno en el que, cada día, hay mejores ofertas gratuitas.
La miseria actual de las .COM ha afectado al sector de forma importante pero, con millones de nuevas páginas Web generadas diariamente, sigue la avalancha de “duros a dos pesetas”. ¿Un modelo de negocio que desaparecerá cuando se haya terminado la liquidez de las empresas que utilizan estos medios? Se puede opinar que será así, es lo que todos los que pretenden sacar adelante un negocio en Internet están esperando. En mi opinión, el problema es más complejo y tiene consecuencias muy importantes para los modelos de negocio con posibilidades de éxito por Internet.
Las grandes marcas que entienden Internet como un canal de venta adicional lo tienen más fácil. El abrir un canal nuevo es algo que conocen. En realidad el problema estriba que Internet, simplemente como nuevo canal, es una aplicación menor y tiene costes importantes. Si lo que hacemos en repetir nuestro negocio tradicional en la red, aunque abaratemos costes de compra y proceso, estaremos limitando en gran manera nuestro futuro.
El caso de e-Bay demuestra por donde van los modelos de negocio con éxito. Generar negocios para terceros no es una mala forma de hacerse con un número importante de clientes. Cuando más ganan ellos, más lo hacemos nosotros. Luego, cuando se alcanza una masa crítica, es posible mejorar el modelo y ganar más.
Vamos hacia un mundo online en el que el cliente negociará los precios que está dispuesto a pagar en pactos individuales. Para poder iniciar la conversación con un cliente –con el fin de cerrar con el/ella un nuevo pacto- necesitará de poderosos incentivos. Nadie se parará a hablar con nosotros a menos que sepamos captar su atención con dádivas importantes.
Hablo con frecuencia de lo que llamo la ecuación 98-2 (damos 98 % gratis para pedir a cambio un 2 % - Nuestro negocio debe estar en conseguir millones de 2 %´s que hagan rentable nuestro modelo) La pregunta que siempre hay que contestar es ¿qué le doy a mi cliente gratis que tenga gran valor para el/ella y a mi me cueste, a ser posible, casi nada?.
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