Del análisis de las necesidades y de las disfunciones apuntadas cabe deducir cómo debe ser una solución que ayude realmente a los departamentos de compras en sus complejas negociaciones con los proveedores.
En primer lugar, debe tratarse de una solución de tipo privado, donde una empresa compradora se relacione con sus proveedores habituales homologados, con la debida seguridad y confidencialidad, de manera similar a como ocurre en las negociaciones tradicionales. La mayor transparencia de las negociaciones on-line debe transformase en ahorro de costes.
En segundo lugar, su coste debe ser mínimo, para reducir el riesgo de su adopción. Ello se debe conseguir mediante los modelos de “alquiler” de la solución (denominados técnicamente ASP), mediante cuota mensual y sin obligaciones de plazos, usuarios o consumos.
La tercera idea fuerza debe ser poner al usuario, sea comprador o proveedor, como prioridad de una solución de este tipo. Se han de sentir “cómodos” en su uso, que ahorran tiempo y esfuerzo y que pueden reproducir, en un entorno tipo Internet, las relaciones que habitualmente tienen lugar entre ellos. Esto implica que la negociación ha de ser flexible y modulable, autodocumentándose de forma transparente para el usuario.
Por último, es fundamental entender que nos enfrentamos a un problema cultural; por tanto, el mejor método de poner en marcha soluciones de este tipo es huir de los megaproyectos. Se debe iniciar la implementación con un pequeño núcleo de compradores y proveedores negociando sólo aquéllas categorías de compras donde sea más probable obtener éxitos a corto plazo y dejar que sean ellos quienes, una vez hayan palpado las ventajas reales, actúen como propagandistas, prescriptores y formadores de sus colegas.
La hora de la racionalidad
Una solución que considerara los aspectos enumerados en el apartado anterior sería una solución racional, porque sería consistente desde los diversos puntos de vista desde los que debemos considerar el problema.
- A nivel del negocio, aportaría las deseadas ventajas de ahorro de costes (directos de compra y de personal) y de mejora del control.
- A nivel de usuario, sería fácil de usar, le ahorraría tiempo destinado a tareas sin valor, y le ayudaría en la toma de decisiones.
- Desde el punto de vista tecnológico, el modo de “alquiler” (ASP) permite comenzar en pocos días sin inversiones en hardware o software.
- Además, el modo ASP permite probar durante un breve tiempo el impacto en la organización. Al no existir inversión (más allá de las pocas horas de formación necesarias), podemos hablar de un ROI inmediato.
Lo aquí expuesto no es meramente una reflexión teórica: desde nuestra firma hemos desarrollado herramientas de este tipo que cubren, esperemos que esta vez sí, de manera racional las necesidades de las empresas, e incluso las grandes plataformas de comercio electrónico entre empresas están evolucionando, en la medida que se lo permiten sus costes, hacia este modelo. Lástima que la respuesta de la racionalidad haya llegado tarde para muchos proyectos. [Jose Manuel Iáñez]
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