Centrándonos en las compras y aprovisionamiento, debemos distinguir al menos dos tipos de soluciones basadas en nuevas tecnologías: las orientadas a la propia negociación entre compradores y proveedores, conocidas como soluciones de e-sourcing, y las destinadas a facilitar el aprovisionamiento a partir de un catálogo disponible para el comprador, denominadas soluciones de e-procurement. Sin ser esto siempre así, podemos considerar que las condiciones de compra se fijan mediante el e-sourcing, y los resultados obtenidos por la negociación se pueden entrar en sistema de e-procurement para facilitar los futuros pedidos de los compradores o usuarios autorizados.
Las subastas electrónicas son una de las herramientas de e-sourcing, posiblemente la más conocida y polémica. Pero existen otras herramientas de negociación electrónica, tales como las solicitudes de presupuesto, de propuestas o de información, más conocidas por sus siglas en inglés RFQ, RFP y RFI (de Request for Quotation, Proposals o Information, respectivamente). Mientras en estas últimas las ofertas de unos proveedores no son conocidas por el resto y pueden incluir factores adicionales al precio, la subasta inversa se caracteriza por la competencia en tiempo real y bajo criterio exclusivo de precio.
Debemos preguntarnos qué características debe tener una negociación para que pueda desarrollarse mediante subasta, bajo la mera consideración del precio. Comencemos dando un vistazo a la matriz de Kraljic [“Harvard Business Review”, 61, 1983] y las pautas de comportamiento del comprador en función de en qué cuadrante se pueda incluir el bien o servicio a adquirir (Figura 1). La matriz de Kraljic es la base de las estrategias de los actuales departamentos de compras. En función del riesgo/complejidad y del impacto financiero de la compra, las recomendaciones generales son:
- Productos estratégicos: alianzas y desarrollo del proveedor – largo plazo
- Productos apalancados: comprar al mejor precio (compras “spot”) – corto plazo
- Productos rutinarios: mejora de procesos administrativos – automatización
- “Cuellos de botella”: búsqueda de sustitutivos o de nuevas fuentes de suministro.
Según este análisis, la respuesta del cliente no dependerá tanto de la voluntad, esfuerzo o grado de disposición del proveedor, como de dónde se ubica la necesidad del comprador. Todo proveedor ubicado a la izquierda de la matriz está amenazado, y la amenaza será mayor cuanto más arriba esté en el gráfico, siendo la única estrategia posible para un proveedor situado arriba y a
la izquierda la del liderazgo en costos.
Casi todas las actuales soluciones de e-sourcing disponen de diferentes modalidades de negociación en función de la necesidad concreta. Obsérvese en la figura 2 la zona de aplicabilidad de la subasta inversa en función del bien a negociar, para una empresa media. RFQ, RFP o MRO son otras herramientas de e-sourcing disponibles, para cuya descripción y detalle de funcionamiento puede el lector remitirse a http://www.itbid.org/.
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