Centrando de nuevo nuestra atención sobre la subasta inversa, disponemos ya de suficientes experiencias como para poder extraer conclusiones a partir de las mismas:
- El éxito de una subasta, entendido como ahorro obtenido por el comprador, depende de dos factores clave: la capacidad de definir del bien mediante especificaciones claras y no ambiguas (“alta especificabilidad”), y que se oriente a un mercado de oferta, es decir, donde los proveedores sean muchos y compitan entre ellos por conseguir el pedido (“competencia alta”).
- Empíricamente se demuestra una relación directa entre importe del pedido y ahorro obtenido, de modo que a mayor volumen, mayor ahorro porcentual. Por tanto, es preferible para el comprador planificar y agrupar necesidades de un cierto periodo de tiempo y subastar todo el negocio conjunto, a realizar subastas puntuales.
- Sólo se debe invitar a participar en una subasta a proveedores conocidos y homologados por el cliente, que compitan en condiciones de igualdad. Las reglas de adjudicación han de estar claras antes del comienzo de la subasta, y la comunicación posterior a proveedores no debe demorarse innecesariamente.
En la figura 3 podemos ver los requisitos de aplicación tanto de las subastas inversas como del resto de herramientas de negociación electrónica presentes en un sistema de e-sourcing, bajo los parámetros de especificabilidad y nivel de competencia entre proveedores.
Como conclusión, si un producto puede ser perfectamente definido, la rivalidad entre proveedores es alta y el importe es suficiente, más pronto que tarde será objeto de subasta on-line por el comprador, pues la experiencia demuestra que se obtienen ahorros sustanciales y el riesgo en que incurre el comprador ha sido minimizado si la subasta se realiza entre sus proveedores homologados.
Aunque hasta ahora el uso de la negociación electrónica o e-sourcing ha sido limitado, centrado en grandes empresas y contratos, y utilizando subastas organizadas y dirigidas por consultoras especializadas, la tendencia actual es hacia la amplia difusión de las herramientas tecnológicas, y al autoservicio directo del comprador sin necesidad de intervención de un tercero. Esto originará que muchas negociaciones tendrán lugar en Internet, aunque no necesariamente en forma de subasta inversa.
La negociación electrónica de los clientes con el impresor
Si aplicamos anteriormente expuesto al mercado gráfico, el panorama que surge es desalentador para muchos impresores, pues, con mucha frecuencia, estarán ubicados en la zona de los productos apalancados de la matriz de Kraljic de sus clientes.
Adicionalmente, se suelen cumplir las condiciones de especificabilidad y competencia necesarias para la negociación mediante subasta inversa.
- Muchos clientes tienen capacidad para dar a la imprenta un pliego de especificaciones perfectamente detallado.
- Muchos productos gráficos tienen una descripción clara y relativamente sencilla.
- Las imprentas homologadas por cada cliente suelen disponer de similar maquinaria y capacidad técnica.
- La competencia en el sector es enorme, con un claro exceso de capacidad productiva instalada sobre todo en Catalunya.
- Incluso cuando el producto gráfico es estratégico para el cliente, como en el caso de las editoriales, se siguen verificando las condiciones de alta especificabilidad y nivel alto de competencia.
Esta web no se hace responsable de los comentarios escritos por los usuarios. El usuario es responsable y titular de las opiniones vertidas. Si encuentra algún contenido erróneo u ofensivo, por favor, comuníquenoslo mediante el formulario de contacto para que podamos subsanarlo.
Usuario - - Acceso de Usuarios
© RedGiga - 1998-2008 | Aviso Legal | Política de Privacidad | Publicidad