 |
Otra visión sobre la subasta inversa y las gráficas (José Manuel Iáñez) |
|
 |
 |
|
|
|
|
Al reflexionar, no damos cuenta de que, con independencia de las tecnologías, son estas circunstancias las que han conducido durante los últimos años a una sustancial reducción de precios, comprometiendo el futuro de muchas imprentas. Las subastas electrónicas no hacen sino aprovechar, para lógico beneficio del comprador, estas circunstancias, pero ni las han creado ni éstas cambiarían a corto plazo si no se usaran las subastas.
Cuando en el análisis de la matriz de Kraljic cierto producto gráfico le aparece al cliente en el cuadrante superior izquierdo, es muy difícil convencerle de que realmente se trata de un servicio con valores añadidos, incluso aunque podamos no sólo demostrar que existen sino cuantificarlos. Para el director general de una empresa cliente, 50.000 ejemplares de un folleto DIN A4 en color de 16 páginas sobre estucado de 150 gm2 son simplemente sólo eso. La calidad, el cumplimiento del plazo o el buen servicio son un prerrequisito, no un valor añadido.
Aunque dura para el proveedor, la subasta es justa y tiene la ventaja de su transparencia. El resultado no son sólo obligaciones para el proveedor, sino también para el cliente. Frente a una subasta a la que haya sido invitado, aquí tiene el lector unos consejos útiles y sencillos:
- Exija que las reglas estén claras desde el inicio; por ejemplo, si finalmente el impresor que realiza la mejor oferta ganará el contrato o queda a discreción del cliente.
- Guarde copias en papel de las condiciones y especificaciones publicadas, así como de las dudas planteadas, pues posteriormente puede no tener acceso al entorno de la subasta.
- Si tiene algún punto oscuro o meramente discutible, no dude en plantearlo antes de la celebración de la subasta. Pregunte si debe incluir pruebas y cuántas, si se ha de esperar la presencia de algún representante del comprador para comenzar a imprimir, condiciones de empaquetado o entrega, forma y plazo de cobro,... ¡No deje ningún aspecto sin especificar y no deje de aplicar el coste de ningún concepto que deba repercutir!
- Si tiene alternativas que le favorezcan a usted y favorezcan al cliente, plantéelas claramente. El cliente siempre puede aplazar la subasta o modificar sus términos y especificaciones, de forma que sea usted beneficiado.
- El cliente también debe cumplir rigurosamente las condiciones de la subasta. Por ejemplo, si las condiciones indican que el cliente suministra ficheros con PDF listos para imprimir, exija que sea así.
- No sienta temor alguno por aplicar cargos extra por trabajos o tareas extra. Si el comprador manifestara alguna reticencia, documénteselo de forma amigable pero firme, mediante sus propias especificaciones y condiciones publicadas.
- Tenga claro su coste y su margen. Si no conoce con precisión su coste, haga una primera oferta y no la mejore (véase el proveedor “verde” de la figura 4). Decida previamente cuál es su límite de beneficio mínimo y, sobre todo, evite “calentarse”.
Coincido con Ricard Casals en cuanto a las recomendaciones: el impresor ha de conocer y buscar la optimización de sus costes y
lograr un alto grado de eficiencia. En una palabra, con productos que el cliente o el mercado considere indiferenciados, ha de buscarse el liderazgo en costos (¡no en precios!).
Evidentemente, otra estrategia posible es la especialización, buscando nichos de mercado donde la competencia sea menor o nuestras habilidades sean específicas y superiores a las de los competidores. Cuanto más especializado esté el proveedor, en menor número de subastas será invitado a participar, aunque será invitado a negociar de forma creciente mediante RFQ, menos “agresiva” que la subasta, pero también un tipo de negociación electrónica dentro del e-sourcing.
|
|
|
|
|
|
|
|
Compártelo:
|
|
|
|
Esta web no se hace responsable de los comentarios escritos por los usuarios. El usuario es responsable y titular de las opiniones vertidas. Si encuentra algún contenido erróneo u ofensivo, por favor, comuníquenoslo mediante el formulario de contacto para que podamos subsanarlo. |
|
|
|
|
|
|
|
© RedGiga - 1998-2008 | Aviso Legal | Política de Privacidad | Publicidad