Hay diversas formas de iniciarse en la negociación electrónica. Debe comenzar a planteárselo si su negocio factura del orden de 3 M euros, e indudablemente si supera los 5 M. La mejor fórmula para las empresas del sector gráfico es el modo “alquiler” de la tecnología, donde el proveedor de la solución de e-sourcing pone el software y todas las infraestructuras, y el impresor y sus proveedores sólo necesitan ordenadores con conexión a Internet. Existen soluciones excelentes a partir de los 6.000 euros/año.
Otra posibilidad es contratar la celebración de un “evento de compra” para algún aprovisionamiento concreto. En este caso, la compañía consultora se encargará de ayudarle con las especificaciones y la formación de proveedores, hasta la final celebración de la subasta. Los honorarios suelen estar formados por un fijo no muy elevado más un variable en función del ahorro obtenido, e incluso sólo a variable, pero depende del bien a negociar.
Los eventos de compra sólo se organizan para volúmenes elevados, del orden de 50.000 euros o superior en función de la consultora. Son aplicables a aprovisionamientos puntuales de importe significativo y muy útiles para negociaciones no habituales, como podrían ser la construcción de una nueva nave o el suministro y puesta en marcha de toda la red de ordenadores en la empresa. [Para obtener más información sobre e-sourcing, subastas, RFQ o eventos de compra, invito nuevamente al lector a visitar http://www.itbid.org]
Otro aspecto a resaltar es la inexistencia en el sector gráfico de centrales de compra, tan comunes en otros sectores de menor impacto económico. Este es un indicador más del enfoque poco acertado que los impresores están realizando de la función compras. La atomización del sector no puede ser la causa de la ausencia de centrales de compra, pues éstas nacen precisamente para mejorar los procesos de adquisición y aumentar el poder de negociación con los proveedores en sectores atomizados.
Con una estructura muy reducida pero apoyada en nuevas tecnologías, una central de compras gráficas podría gestionar las negociaciones mensuales, o de la periodicidad que se creyera oportuna, de los principales productos y fijar las condiciones generales de adquisición para los asociados. Según las prácticas habituales en las centrales, las condiciones generales luego se matizarían con las particulares entre cada asociado y el proveedor. A falta de otras iniciativas, quizá los gremios o asociaciones del sector deberían considerar actuar como impulsores o catalizadores de las mismas.
Conclusiones
Tanto si ya ha participado en subastas inversas como si no, esta modalidad de negociación se irá difundiendo de forma muy rápida entre los clientes de muchos industriales que se dedican a la impresión de libros y folletos en general. Una correcta calidad y un excelente servicio podrán retrasar algo el proceso con algunos clientes concretos, pero dentro de un marco general de clara tendencia a la reducción de precios.
Ante esta situación, comercialmente el impresor debe participar en las subastas a las que sea invitado con una actuación responsable. Exija claridad en las reglas y especificaciones, y reciprocidad en el compromiso por parte el cliente. No dude en ir bajando su oferta si desea obtener el pedido, pero no baje del límite que se haya impuesto previamente.
Si el impresor no puede establecer una estrategia para migrar paulatinamente a un nicho más especializado, deberá actuar firmemente sobre los factores de productividad, tanto los de producción como los más olvidados, pero no menos importantes, costos de aprovisionamiento. Sobre estos últimos, se puede actuar de forma rápida y muy rentable mediante las soluciones de e-sourcing y sus herramientas, entre ellas la propia subasta inversa. [José Manuel Iáñez]
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