En la revista “Gremi” de julio-agosto 2004, [http://www.gremi.net/pdf/197/Riesgos subasta inversa.pdf] el conocido experto y querido amigo Ricard Casals hacía un análisis sobre el uso de la subasta inversa por parte de algunos grandes clientes del sector gráfico, en el que califica dicho mecanismo de negociación como perverso, para concluir, finalmente, que “no es recomendable [para los impresores] entrar en el juego de las subastas inversas”.
Creo que el lector coincidirá conmigo en que la táctica del avestruz no suele ser la más eficaz en el ámbito empresarial. Escribo estas líneas no tanto para delimitar, analizar o, en su caso, refutar las objeciones del referido artículo como para poner de manifiesto las causas de la inevitable difusión de las subastas inversas y cómo éstas pueden ser también una oportunidad para el sector gráfico.
En resumen, las objeciones del citado artículo a la subasta electrónica se centran en que la misma transforma en producto-mercancía lo que debería ser un servicio gráfico, al considerar el precio como único criterio de decisión, forzando los precios a la baja y conduciendo a ofertas imprudentes a los impresores. Aún más, es perjudicial para el cliente, bien porque utiliza la baja oferta de un proveedor desconocido para obtener un descuento superior de su impresor habitual, ocasionándole a una pérdida de rentabilidad que pone en peligro el futuro de un buen proveedor, bien porque adjudica el negocio a un proveedor desconocido, con el costo de adaptación entre las partes –problemas de calidad, plazos,...– que es habitualmente necesario.
A efectos sistemáticos, he dividido este artículo en tres apartados. En el primero, se analizará el marco estratégico de lo que llamaremos “la nueva función de compras” y la influencia de la tecnología sobre la misma, siendo este análisis de carácter general. En el segundo, veremos las implicaciones del marco general en la relación cliente-industria gráfica. Por último, analizaremos la situación inversa, cuando es la industria gráfica quien se relaciona con sus proveedores mediante el uso de nuevas tecnologías.
<La negociación electrónica está aquí para quedarse
¿Tanto han cambiado los departamentos de compras de los clientes en un plazo relativamente corto como para que las subastas de compra se generalicen, al menos entre cierto tipo de clientes? La respuesta es sí. La globalización, la concentración empresarial y la difusión del conocimiento y de las tecnologías han tenido como resultado la mejora de productividad en las empresas. En muchos sectores es difícil conseguir nuevas ganancias en el propio proceso productivo, por lo que las mejoras se buscan en otras áreas, y, muy particularmente, en la de compras. La función de compras se ha transformado en una de las principales bolsa de mejora disponibles, y las empresas exigen que sean una fuente de ventajas competitivas.
Esta visión estratégica de la función de compras se ve reafirmada por un estudio de la Asociación Española de Responsables de Compras y Aprovisionamiento, según el cual una mejora de un 1% en los costes de una empresa típica tiene un impacto sobre el beneficio del 7,5%. [El estudio está disponible en la propia web de la asociación: http://www.aerce.org.]
La subasta de compras no es sino un ejemplo más de la influencia de las nuevas tecnologías en los procesos empresariales, influencia que comenzó con las actividades de venta (e-commerce) y que se ha ido ampliando a todas las actividades de las empresas (e-business). El e-learning, el portal del empleado, el e-marketing, e-purchasing o e-sourcing son actividades de la empresa todas ellas comprendidas del concepto de empresa conectada en red que representa el e-business.
Es cierto que han existido malas prácticas a la hora de celebrar subastas de compra, con malos resultados para el proveedor y el propio comprador. Pese a ello, tanto las empresas desarrolladoras de las tecnologías como las consultoras que organizan eventos
de compra y los propios clientes han aprendido, y hoy en día se puede garantizar una tecnología y una metodología que realmente reduce sus costes cuando se dan las condiciones necesarias. Indudablemente, si la subasta consigue la reducción de costes, el comprador la usará.
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