No se logra el éxito permanente sin planificación.
El azar y la suerte no existen en la venta.
Debemos entonces planificar a quien vamos a visitar, reuniones, traslados, etc. Todo aquello en lo que voy a invertir y emplear mí tiempo.
El tiempo de un vendedor es la variable más importante en el proceso de ventas, por lo tanto debo invertirlo para que me reporte ingresos.
Tengamos en cuenta lo siguiente:
Si estoy en la empresa o en mi casa NO GANO DINERO.
EL DINERO está en la calle.
Cuantas mas empresas pueda contactar, más posibilidades de lograr resultados tengo.
ADMINISTRACION DEL TIEMPO
Como vimos anteriormente el factor tiempo tiene un papel fundamental en nuestra tarea de venta, ya que no admite ningún tipo de elasticidad, es implacable, cuando este pasó se convierte en irrecuperable.
Por ello pensemos en el siguiente ejemplo:
Un mago nos regala 1440 monedas de oro con tres condiciones:
1. Gastarlas todas en un día.
2. Administrarlas personalmente.
3. No sobregirarnos.
Tenemos dos maneras de utilizarlas:
1. Malgastarlas.
2. Emplearlas de la manera mas productiva posible.
Las malgastamos cuando no tenemos claro nuestros objetivos, metas, prioridades. No tenemos planificación.
Nos damos cuenta de que las malgastamos cuando ya no nos quedan monedas.
En cambio las invertimos productivamente cuando antes de empezar a gastarlas, hacemos una lista de las cosas que queremos, las ordenamos por su importancia y en ese orden buscamos la mejor opción.
Entonces transformemos esas monedas en minutos y pensemos que todos los días nos regalan 1440 minutos. Visto de esta manera, el tiempo no es una limitante, es un bien del que podemos disponer todos las mañanas.
Para hacer un buen uso de nuestro tiempo tengamos en cuenta lo siguiente:
Tener objetivos claros en todos los planos.
Sin lugar a dudas, aquel vendedor que no tenga objetivos claros de ventas, difícilmente, tenga éxito en su profesión. Hablamos no solamente de objetivos cuantitativos de ventas, sino también, objetivos tales como: conocer las necesidades de nuestros clientes, conocer nuestra competencia, crear expectativa sobre nuestros servicios, hacer conocer nuestra empresa, saber quien resuelve, etc.
Delinear metas.
Darle forma y plazos a esos objetivos.
Ordenar las metas.
Cronológicamente de acuerdo a su importancia.
Planificar y organizar la acción.
Es decir como voy a realizarlos.
Cumplir lo planeado.
Como comentario final de esta etapa podemos deducir que es imprescindible, planificar mi trabajo. Pero no solo el de hoy, sino el de mañana, de la semana y el mes. Para ello entonces, tengo que prospectar e investigar donde pueden estar los posible clientes.
PROSPECTAR E INVESTIGAR”
a) Contactos y/o Referidos.
(Claves para la supervivencia)
Listado de familiares y referidos de ellos, de amigos y referidos de ellos, de colegas, de vecinos, ex compañeros de trabajo, etc., etc.
Los agendo a todos en horarios que no me interfieran en la visita de empresas, explotando el hecho de que son conocidos.
A todos y cada uno de ellos les voy a pedir REFERIDOS, si trabajan en una empresa no debo de olvidar de que pueden ser la llave para hablar con el responsable de RRHH, Gerencia o el Encargado según sea el caso.
Las preguntas más frecuentes que debo realizar en este tipo de entrevistas son: donde trabajas? Con quién puedo hablar en tu oficina de parte tuya? Quién es el responsable? En qué horario no interfiero demasiado en vuestro trabajo? etc.
Si no voy preparado para esto a cada entrevista que tengo…………………………….
DEJO ESCAPAR ESTA OPORTUNIDAD Y TODO EL EFECTO MULTIPLICADOR QUE TIENE. EN POCAS SEMANAS LOS REFERIDOS DEBEN OCUPAR LAS TRES CUARTAS PARTES DE MI PROSPECCION.
b) Empresas.
Debo de proveerme de de listados que me pueda proporcionar nuestra empresa ó de donde pueda obtenerlos como por ej: pág. Amarillas, clasificados, guías comerciales, etc.. las agrupo por zona, las ordeno por orden de importancia, visitando cierta cantidad por día.
Si bien esta tarea también se puede realizar en frío, se recomienda previa concertación de visitas (telemarketing).
c) Zonas.
Tomo un mapa y zonifico sectores de la ciudad para recorrer. A esas zonas le agrego las empresas que hay dentro del territorio. Luego me agenda el día que le voy a dedicar a la misma y visito todo lo que hay en ella.
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