Hoy en día los directivos hábiles hacen más que los propietarios. Y los propietarios se pelean unos con otros para conseguir directivos hábiles (Mikhail Khodorkovsky).
ANTECEDENTES
Antes de comenzar con nuestra capacitación de ventas, vamos a realizar algunas puntualizaciones que nos van a permitir tener una idea mas clara acerca del comportamiento de los compradores, a la hora de realizar nuestra venta.
Tengamos en cuenta que:
• La gente no compra coches……………………..?
La gente compra libertad de viajar cuando y adonde lo desee con la mayor comodidad posible.
• La gente no compra seguros de vida………?
La gente compra tranquilidad mental, seguridad para el futuro de su familia y los que dependen de ella, en caso de falta de algún miembro, etc, etc.
• La gente no compra un seguro de salud ó asistencial…………?
La gente compra tener a quien recurrir ante cualquier quebranto de salud, esperar lo menos posible ante una consulta, asesoramiento de un equipo médico confiable, que se tome el tiempo necesario para atenderlo, una infraestructura y tecnología de primer nivel, etc., etc.
• La gente no compra vacaciones……………….?
La gente compra salir de la presión del día a día, despreocuparse, salir de la rutina, tener experiencias nuevas, conocer lugares nuevos, etc., etc.
ETICA PROFESIONAL
Los profesionales en ventas son aquellos que logran, una vez finalizada la venta, que el cliente quede convencido de:
Haber adquirido un buen servicio y sabe como utilizarlo.
Que el vendedor se tomó el tiempo necesario para explicarle los detalles más importantes del funcionamiento de nuestra relación comercial.
La empresa se ha preocupado de trabajar con profesionales en todas las áreas.
Ese cliente con toda seguridad “venderá y promocionará” nuestro servicio al resto de su círculo de influencia y a sus allegados, hablará de nosotros, de nuestro asesoramiento, todo lo cual seguramente nos aportará nuevos REFERIDOS.
Para lograr esto hay que trabajar en forma responsable!
Para vender con responsabilidad, tenemos que conocer muy bien nuestro servicio. Si no estamos preparados para ello, NO SALGAMOS A LA CALLE. Pidamos ayuda para completar la capacitación.
La mayoría de las características y utilidades de nuestros servicios no figuran en el catálogo, por lo que nuestro cliente acepta como válida la información que le ofrecemos nosotros los vendedores.
El cliente querrá encontrar en nuestra institución, lo mismo que le explicó quien le vendió.
Confía en nosotros, ¡no lo defraudemos!
Quien vende debe ser responsable de brindarle información suficiente para que el cliente sepa como debe de utilizar el servicio en cada momento (urgencias, solicitud de consulta, etc.). Asesoremos correctamente a nuestro cliente y además de ganarnos su confianza, evitaremos incidencias posteriores.
PROCESO DE VENTAS
Prospectar, Planificar, Investigar
Llegar ó Encarar
Entrevistar y Argumentar
Intentar Cerrar
Salvar Objeciones
Cerrar
Referidos
PROSPECTAR, PLANIFICAR E INVESTIGAR
El objetivo de NUESTRA EMPRESA es mantener su cartera de clientes, brindándoles el mejor servicio a través de una relación calidad – precio inmejorable.
Pero además, SEGUIR CRECIENDO EN FORMA PERMANENTE.
Para lograr este objetivo la empresa se apoya en múltiples puntos.
Cada punto de apoyo es un vendedor.
El crecimiento de la empresa esta basado en el crecimiento del vendedor.
El vendedor para crecer y desarrollarse, para vender más en una palabra, necesita PROFESIONALIZARSE.
El primer paso que debemos dar para ello es tomar conciencia de que somos una empresa dentro de la propia empresa y esto es fundamental.
¿Qué necesita una empresa para tener éxito?
“PLANIFICACION”
Para planificar debemos de saber lo siguiente:
Los clientes ¿Quiénes son y donde están?
Esta pregunta nos la tenemos que hacer siempre que vaya a planificar mi trabajo y además en cada momento, puestos que éstos surgen en cualquier situación, por lo que el formulario de afiliación deberá pasar a formar parte de nuestra vestimenta.
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