Vender con éxito en el comercio tiene su secreto

El vendedor de todo establecimiento comercial debe aportar soluciones actuando como consultor del cliente para ello la clave es saber escuchar argumentando en su propuesta de producto cómo va a cubrir las necesidades del cliente

Actualmente, nos encontramos en una situación delicada desde el punto de vista de las ventas. Hoy en día el comercio se encuentra mermado, no sólo por las grandes y fuertes garras de las grandes superficies, sino también por la situación económica que estamos viviendo, pero la solución existe, y la clave está en una mejor formación de los comerciales.

La venta sigue siendo la asignatura pendiente de las escuelas de negocio. Todas se afanan en enseñar márketing, management, estrategias… pero son muy pocas las que han visto en el apasionante mundo de la venta una apuesta firme de formación. Mi experiencia en Arizagrés, tienda de cerámica y baño situada en Chiclana, Cádiz, me ratifica esta idea, donde el departamento de ventas ha adquirido en estos tiempos un importante protagonismo. Sin embargo, no siempre se le reconoce tal protagonismo al Equipo Comercial, es necesario, por tanto, ofrecerle una formación adecuada y acorde con la dinámica del siglo XXI. El vendedor es consciente de que comete una serie de errores relacionados con sus actitudes, lo que le resta rentabilidad a su gestión, por ello si una empresa quiere optimizar su fuerza de ventas tiene que buscar cambios de comportamiento en los comerciales.

Un error básico de los vendedores es no saber descubrir las necesidades del cliente a través de su gestión diaria. Para ello el comercial ha de saber preguntar en todo momento lo necesario para que el cliente nos manifieste sus necesidades y así poder adecuar su producto a las necesidades explícitas del cliente, es decir, aportar soluciones. Ellos son conscientes que tienen que formularle más preguntas que las que realmente le realiza, pero lo que cuenta no es preguntar, lo importante es la información que se busca con esa pregunta.

El vendedor ha de saber planificar su gestión, es decir su venta con el cliente. Muchas veces, los vendedores se enfrentan al cliente confiando únicamente en su experiencia y resultados anteriores, este error es la causa de que muchas ventas no se materialicen, la realidad nos demuestra que tan sólo se consigue la venta si sabemos comunicarnos con el cliente. En la venta hemos pasado del concepto tradicional de captar y vender, a la venta con valor añadido, es decir, captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir. Por este motivo “lo importante no es hablar”, sino escuchar al cliente todo aquello que realmente le interesa, esa es una de las claves que han llevado a Arizagrés a posicionarse con éxito en el mercado. El cliente nos da las claves.

Con todo esto se suele intentar cerrar la venta “sin satisfacer las verdaderas necesidades del cliente”, ya que muchas veces, los vendedores entran en demasiados detalles y características del producto, en lugar de hablar de sus beneficios. Por este motivo aconsejo que el vendedor tenga confianza en sí mismo, en su producto y en su empresa, aportando unas dosis extra de ilusión en sus argumentos. Sin ella es cada vez más difícil dar respuestas satisfactorias a las necesidades del cliente y ya sabemos que si no lo hacemos nosotros la competencia está acechando permanentemente. Por ello voy a resumir en cuatro consejos el cómo convertirnos en aliados de nuestros clientes.

1. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su gestión profesional.
2. El vendedor debe conocer en profundidad al cliente y contar con un “plus de información” superior a lo que se suele tener.
3. El vendedor debe saber argumentar perfectamente en su venta.
4. Y por último, el vendedor profesional ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.


Daniel Ariza, Director de Marketing de Arizagrés.
www.arizagres.es


[Daniel Ariza]