Cómo comprender mejor a los compradores (Daniel M. Aisemberg - Director de IMPLANEX)

Entonces ¿Cómo alinear los dos caminos? Ambos deberían desarrollarse en líneas paralelas. La clave es ir paso a paso y considerar ambos. Comience con el camino del comprador y, en cada etapa, pregúntese: “¿Qué es lo que debemos hacer para ayudar al comprado a moverse de una etapa a la siguiente?” Considere que, como vendedor, deberá hacer cosas antes que el camino del comprador comience y luego que el mismo finalice. El resultado de ambos recorridos es parecido al siguiente cuadro:

Cómo guiar al comprador

• Encuentre nuevos nombres de empresas en las listas de compañías y filtre aquellas que cumplen con el perfil del cliente ideal.
• Posicione su negocio como un miembro de la categoría, enviando invitaciones mensuales o periódicas a eventos que den presencia o refuerzo a la marca. 
• Pida a oradores o escritores independientes que traten casos de negocios reales, en eventos o en contenidos escritos,  que fallaron en la solución de problemas que usted puede resolver. 
• Determine si estas empresas que responden al perfil del cliente ideal se encuentran suficientemente preocupadas revisando las respuestas a la investigación que hizo en los eventos. 
• Haga llamados a aquellos que tengan una alta calificación en su “lead score” y envíe los nombres a ventas solo si la calificación es alta y si el comprador está de acuerdo en recibir un vendedor. 
• Instruya a los vendedores para que dejen sentadas sus credenciales, experiencia y conocimiento en las reuniones, usando la fuerza de su marca y una breve explicación sobre cómo gana el prospecto con su producto o servicios. 
• Ayude a sus compradores a definir sus necesidades. Por ejemplo puede ofrecerle una consultoría de diagnóstico y reintegrarle el dinero si realiza futuras contrataciones. Aproveche ese trabajo para conocer más al prospecto y para mostrarle la calidad de su trabajo. 
• Proponga una solución que esté directamente vinculada con las “brechas” descubiertas. 
• Gane la confianza del prospecto mostrándole que posee la capacidad para cerrar las brechas conectándolo con uno o dos cliente suyos.
• Aliente al prospecto a elegir su solución por sobre el resto de los competidores mediante una comparación directa usando información de terceras partes para soportar sus argumentos.
• Ayude al comprador a firmar el contrato haciendo que el primer paso sea simple y accesible.
• Comprometa al prospecto para que, como usuario, en el futuro participe de presentaciones para mostrar como usó el producto o los servicios que usted le brindó para crecer.