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Miércoles - 20.Febrero.2019

¿Son rentables mis vendedores?

Máximo Kinast
Eso me preguntaba un empresario. Si, le respondí, a ojo de buen cubero te puedo decir que son rentables. Ya lo se, me dijo, pero ¿cómo puedo medir su rentabilidad?. Fácil, le dije, hay varios métodos, pero el mejor es utilizar el Punto de Equilibrio (Pe).
De eso trata este artículo. De la mejor forma de aplicar el análisis del Punto de Equilibrio al trabajo de tus vendedores.

La idea centrales hacer un ranking (o rating) del Margen(M), o sea de la contribución al beneficio que aporta cada vendedor. Este Margen puede ser positivo o negativo, ya sea que el vendedor supere o no alcance a cubrir el Punto de Equilibrio. Los que lo superan son buenos vendedores que están contribuyendo al beneficio; los que no llegan son malos vendedores que están contribuyendo a aumentar las pérdidas de la empresa.

¿Cómo calcular el Punto de Equilibrio de cada vendedor?Los cálculos son los mismos que para cualquier cosa y si no estás familiarizado con ellos los puedes encontrar en WINRED.COM en un artículo anterior titulado ‘Análisis y Fórmula del Punto de Equilibrio’. Has de tener en cuenta que en este caso te conviene más averiguar el Punto de Equilibrio en dinero, ya que las unidades de ventas pueden ser de montos diferentes. Hay algunas pequeñas variaciones sobre la fórmula general, ya que no se trata de saber quien hace más ventas, sino de saber con cuanto dinero contribuye cada vendedor.

Recordemos que el Punto de Equilibrio expresado en dinero (Pd) es igual al Punto de Equilibrio expresado en unidades de ventas (Pq) multiplicado por el Precio de Venta Unitario (P).

Pd = Pq x P


El Punto de Equilibrioexpresado en unidades de venta(Pq)es igual a los Costes Fijos (F)divididos por el Ingreso Marginal (M).

F / M = Pq


Los Costos Fijos (F) de cada vendedorson solamente su sueldo fijo, más seguridad social. Si sólo cobran comisiones, no es necesario hacer este estudio. Es mejor no considerar otros gastos como dietas, kilometraje, etc. para no cometer errores comparativos.

El Ingreso Marginal (M) de cada vendedores igual al valor de sus ventas en un período (P) menos los Costes Variables Unitarios de esas ventas (V).

M = P - V


El Coste Variable Unitario de las ventas de un vendedores la suma de los costes del producto o servicio más las comisiones que se le pagan. Es mejor no considerar otros costos variables para este cálculo, ya que pueden distorsionar los resultados. Por ejemplo, un vendedor de provincias (o en el extranjero) tendrá costos de fletes y envíos muy superiores a los que tenga el vendedor que está en la casa central.

Por ejemplo, imaginemos que tenemos 6 vendedores, que cobran un fijo de 1.000 € mensuales cada uno más un 10% de comisión por venta. El costo unitario del producto o servicio lo imaginaremos en un 65% del valor de cada venta, por tanto el Coste Variable Unitario (V) de cada venta sumándole la comisión del vendedor sería un 75%. El Margen sería un 25% del valor total de cada venta. ¿Cuánto debe vender un vendedor para alcanzar su Punto de Equilibrio mensual en este ejemplo? Es fácil calcular mentalmente que son 4.000 € de ventas al mes, ya que el 75% son costos variables y el 25% es el costo fijo mensual del vendedor. Para dejar beneficio a la empresa sus ventas han de superar los 4.000 € mensuales. Si los números fuesen más complicados se aplican las fórmulas indicadas más arriba.

Un rating interesante y muy útil es calcular el punto de equilibrio anual del vendedor y analizar cuantos meses y días tarda en cubrirlo. Un buen vendedor puede tardar en alcanzar su punto de equilibrio anual entre cuatro y seis meses. El resto del año esta trabajando ‘gratis’ para la empresa. Relativamente gratis ya que esta cobrando sus comisiones y ganándose muy bien la vida, con la ventaja para la empresa, que no es un coste fijo. Su sueldo y su seguridad social de todo el año ya esta cubierto. Mientras menos tiempo tarde en alcanzar su punto de equilibrio anual, es más rentable para la empresa.
[Máximo Kinast]
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Autor: Máximo Kinast
21/10/2004
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Comentarios

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Buen articulo
En verdad, creo que es una forma muy facil y efectiva de iniciar una medicion de la gestión comercial.

El que sea simple no es malo, por el contrario agrega más valor ya que permite transparentar el proceso de medición; mas aún, es evidente que este modelo de medición aporta a la gerencia a monitorear la efectividad de sus vendedores e iniciar un proceso de analisis más estratégico a partir de esta medición.

Personalmente modificaría el tercer parrafo: "Los que lo superan son buenos vendedores que están contribuyendo al beneficio; los que no llegan son malos vendedores"... pues en verdad muchas veces no necesariamente son malos sino que la estrategia comercial puede ser deficiente (en caso de asignar una cartera especifica al vendedor), y no recomendaría que esta sea una evaluacion de desempeño del vendedor, sino un imput más para el análisis de una mejor estrategia comercial por parte de la gerencia.

Saludos,

Jose Montufar
Senior Consultant
Team Builders Latinoamerica
Jose Montufar - [03/11/2009 20:06:02] - ip registrada
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